Itália no século XIX : A curva ABC de vendas é uma metodologia baseada no princípio de Pareto, também conhecido como lei 80/20, segundo a qual 80% dos resultados advêm de 20% dos esforços, o estudo realizado concluiu que uma parcela de 20% da população concentrava cerca de 80% da riqueza do país.
Ao aplicar esse conceito focamos em quais produtos devemos priorizar na estratégia de vendas, com impacto direto na gestão de estoque, finanças e comunicação.
Entendendo a curva ABC de vendas
A curva ABC categoriza itens de acordo com a sua importância.
Curva A
São os mais relevantes. Eles representam 20% dos itens em estoque, mas trazem 80% do resultado das vendas.
Curva B
Representam 30% dos itens em estoque e são responsáveis por 15% do resultado.
Curva C
São menos relevantes: eles representam 50% dos itens em estoque, mas trazem apenas 5% do resultado.
Dependendo da complexidade do mix de produtos de um negócio, é possível calcular, de forma simplificada, a curva ABC de vendas.
No entanto, em um cenário mais caótico, é mais vantajoso para o empreendedor ou gerente do negócio tirar proveito das inovações do varejo, como a utilização de softwares de automação comercial.
Hoje, tudo isso está disponível em nuvem, ou seja, não é necessário sequer instalar um programa em seu computador!
Calcular a curva ABC
Vamos considerar um empório de bebidas.
1. Listagem dos itens
Primeiramente, você deve mapear todos os itens vendidos em dado período, com seus respectivos preços por unidade, quantidade vendida e valor total (que é o preço unitário multiplicado pela quantidade).
Em nosso exemplo, temos:
- 10 garrafas de Whisky a R$150 cada;
- 20 garrafas de Vodca a R$100 cada;
- 70 garrafas de Cerveja Nacional a R$20 cada;
- 30 garrafas de Cerveja Importada a R$40 cada;
- 5 garrafas de Gin a R$200 cada.
2. Organização por ordem decrescente
Após somar os valores totais de cada item, devemos dispô-los em ordem decrescente de valor total. Ou seja:
- Vodca: R$2.000
- Whisky: R$1.500
- Cerveja Nacional: R$1.400
- Cerveja Importada: R$1.200
- Gin: R$1.000
3. Cálculo de valores acumulados
Em seguida, fazemos o cálculo dos valores de forma acumulada. Ou seja, o item somado aos anteriores:
- Vodca: R$2.000
- Whisky: R$3.500 (2.000 + 1500)
- Cerveja Nacional: R$4.900 (3500 + 1400)
- Cerveja Importada: R$6.100 (4900+ 1200)
- Gin: R$7.100 (6100 + 1000)
4. Cálculo de porcentagens
Depois de calcular os valores acumulados, transformamos-os em porcentagens com base no valor total. De acordo com o exemplo, temos:
- Vodca: 28%
- Whisky: 49%
- Cerveja Nacional: 69%
- Cerveja Importada: 86%
- Gin: 100%
5. Definição de curvas
De acordo com os nossos cálculos, podemos distribuir os itens da seguinte forma:
- Produtos de curva A: Vodca, Whisky e Cerveja Nacional
- Produtos de curva B: Cerveja Importada
- Produtos de curva C: Gin
Agora que já realizamos o cálculo da curva ABC de vendas do nosso empório de bebidas, como podemos transformar esse conhecimento em ações? Abaixo, você pode encontrar alguns exemplos, mas não se limite a eles!
Estoque
Sabendo quais são os itens mais relevantes, é possível otimizar o estoque de modo a ter sempre disponíveis aqueles produtos que trazem o melhor resultado.
Focar no desenvolvimento de novos fornecedores ou renegociar preços com fornecedores atuais, de modo a aumentar as margens ou diminuir os preços para o consumidor final.
De maneira inversa, pode-se evitar de ter uma quantidade alta de produtos da curva C em estoque, que podem ser perecíveis e vencer.
Comunicação
Sabendo quais itens trarão um maior resultado de vendas, podemos focar os esforços de comunicação e marketing na promoção desses produtos. Desde a comunicação visual dentro do estabelecimento, por exemplo, até a disponibilização de descontos especiais.
Precificação
Entender em qual curva está um determinado produto é muito importante para a definição de preços. No exemplo que utilizamos, o gin não é uma bebida muito relevante em nosso mix de produtos.
Assim, considerando que o item tem um giro baixo, podemos trabalhar com margens mais altas. De maneira inversa, os produtos de curva A podem ter preços mais competitivos, já que são vendidos em maior volume.
O princípio de Pareto tem outras utilidades?
O princípio de Pareto ou curva ABC, além de ser uma técnica útil para entender de onde vêm os seus resultados, também é muito vantajoso enquanto modelo mental para lidar com os desafios diários dos negócios. Principalmente para os pequenos negócios, que têm estruturas administrativas menos desenvolvidas.
Nesse cenário, a figura do dono ou gerente acaba sendo designada para resolver todos os problemas. Mas, afinal, como saber quais são as prioridades?
Para tomar a decisão mais acertada, basta usar o principio de Pareto: qual problema terá maior impacto sobre o seu negócio? Essa pergunta será fundamental para definir o que é mais importante.
E saber priorizar, no contexto dos negócios, em que os problemas nunca acabam, mas apenas cedem lugar a novos, é um dos fatores de sobrevivência mais importantes.
Além disso, não se esqueça: a tecnologia e os softwares de gestão estão se tornando cada vez mais presentes em todos os mercados.
Eles são capazes de substituir pessoas, automatizar processos, reduzir erros, minimizar riscos e aumentar a performance e o resultado do seu negócio.
Os custos estão cada vez menores e não é necessário ser nenhum expert para utilizar um sistema: eles são cada vez mais fáceis e intuitivos, e podem ser contratados em poucos cliques!
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